ビジネスを成功させるプロとして「売れる仕組み」を提供していく
工藤龍矢さんは、「売れる仕組みプロデューサー」として、職種を問わず営業部門の業績を上げる普遍的なメソッドを開発し、企業へのコンサルティングや、セミナー等の教育活動を行っています。工藤さんのキャリア形成、プロデュース力の源泉となっている営業理論の基本、理論を広く伝える手段の1つである本への想い、情報収集にフル活用しているという電子書籍についてのお考え等を伺いました。
コンサルタントを育てるコンサルタント
――早速ですが、最近の工藤さんのお仕事についてお聞かせください。
工藤龍矢氏: 一般財団法人営業教育推進財団で、営業ノウハウを学ぶ講座、ウェブマーケティングを学ぶコース等を展開しています。6ヶ月間とか12ヶ月間通っていただくプログラムになっていて、参加されているのは約半数が経営者や営業幹部の方、そして半分が個人で有給休暇を取り、通ってこられるような方です。個人での参加は昔はほとんどありませんでしたが、ここ半年、1年ぐらいすごく増えている印象です。自己啓発というか、自分のキャリアを高めていくような場で僕のスキルを使ってもらえているのかなと思っています。
講座は「マスター」といわれる営業研修の講師陣20名がネットワークを作って開いていますが、僕自身はほかに個別の企業に対して研修をしたり、コンサルティング契約で営業の戦略を練ったり、集客の戦略をサポートしたりしています。時期によって異なりますが、1ヶ月で5案件とか10案件ぐらいは、個別コンサルティングをします。それに加えて、僕自身が研修の先生をするのと同じぐらい、研修の先生を育てる仕事をしています。要するに、メインの業務はコンサルタントの実務と、コンサルタント養成の2つになります。
――個別の企業ではどのような研修・コンサルティングをされるのでしょうか？
工藤龍矢氏: 定例的な営業部隊研修の企画立案と、研修の実践などをします。例えばある企業では、営業部課長以上15名に、月1回1日、いわゆる管理職研修ということで、いかに部下を育てたらいいかといったプログラムを作って、1年間教えています。また、ある化学系のメーカーでは、ホームページを使った集客をやりたいということで、ウェブマーケティングコンサルティングをしていて、年間契約で毎月2回ずつ訪問して、ホームページのアクセスを上げるためのコンサルティングをしています。はじめは営業の先生をしていましたが、営業にはホームページも重要ですから、いつの間にかウェブの専門家にもなってしまった感じで、営業研修とウェブ研修が半々くらいになっていますね。
塾講師、広告代理店、ITベンチャーで経験を積む
――様々な企業に営業ノウハウを提供する今のお仕事を始めるまで、どのようにキャリアを積まれたのでしょうか？
工藤龍矢氏: 慶応の経済学部に在学中の時、「栄光会」という大学受験予備校の英語の先生を5年間やっていたんです。ですから生徒を指導し、物を教え、育てることは学生ながらにやっていました。その塾には面白い仕組みが2つあって、1つが逆指名制。英語の先生が25人ぐらいいて、先生を生徒が選べる。人気のある先生は教室がいっぱいになって、人気がないと3人とかになったりすることもありました。あんまり不人気だとクビになるんです。もう1つは、年に3回、先生を採点するアンケートがあって、ランキングが張り出されて、あんまり悪いとクビになる（笑）。そのかわり、アルバイトだったけれど時給6000円なんです。2時間の授業で12000円もらえる。でも、その2時間の授業をやるのに20時間ぐらい準備をするから、結局のところコンビニより時給が安くなります。それをオーナー社長が理解しているので、先生の時給を6000円にしてあるんですね。
――大学のころから厳しい環境で鍛えられたのですね。卒業後はどのようなお仕事をされましたか？
工藤龍矢氏: 営業志望ならやはり広告か商社だということで、博報堂に入りました。博報堂ではアサヒビール担当の営業を4年やりましたが、営業というよりはマーケティングの基礎を勉強しましたね。というのも、半自動的にお客さんが来るので、営業で受注を取るとか、テレアポとか、そういう経験はありませんでした。その後、博報堂の先輩が誘ってくれて、ガーラというホームページ制作とかシステム開発をする会社に転職して、営業部長になりました。当時のガーラの売り上げが2億円で、僕が14人目の社員だったから、もう本当に中小企業ですね。営業から納品からノートの補充まで、全部自分でやらなきゃいけない。「なんだこりゃ」とびっくりしました。大企業にいると、そんなことは誰かがやってくれますから。
著書一覧『 工藤龍矢 』