「自分」を語らず、「相手の利益」を

――プレゼンテーションを、“聴き手への贈り物”という風に表現していらっしゃいます。

八幡紕芦史氏: プレゼンテーションの語源を辿ると、本質が見えてきます。“プレゼント”をする時、皆さんは何を考えますか。自分があげたいものではなく、相手が欲しいもの、喜びを考えますよね。プレゼンテーションというと、自分の言いたいことを伝えたり、押し付けたりというイメージがあるかもしれませんが、本当の意味でのプレゼンテーションというのは“相手が聴いて喜ぶこと”、それから”相手の利益を語ってあげること”それに尽きると思います。営業の方の中には、自分の会社や商品やサービスを説明する人がいますが、それでは買ってもらえません。相手の利益を中心に、相手が困っていることを、どうすれば解決できるかということを伝えることが大事です。そこの部分に対する誤解が多いように私は思います。コンペに勝つ方法はそうした原則を大切にすることです。

――“自分のことを、言わない”と。

八幡紕芦史氏: プレゼンをする側の目的が製品を売ることでも、プレゼンを受ける側の目的は「買う」ことではなく、あくまでも「問題を解決する」ことです。その目的と手段を混同しなければ、プレゼンはとてもシンプルなものなのです。また様々な場面でプレゼンは存在します。例えば結婚のプロポーズをするとき。よく聞くのは男性の「君を幸せにするから、結婚してよ」というセリフ。「幸せになりたいから、僕と結婚して」ではなく、“相手の利益”を語っていますよね。これがプレゼンテーションです。



コンサルティングの仕事で、「まちおこし」も手掛けていますが、失敗と成功の違いもこの“相手の利益”が重要です。「自分たちはこういう観光資源を持っている。自分たちはこういうことが優れている」ということを発信しがちなのですが、それでは“受け手”である観光客にはピンときません。まちおこしは失敗に終わってしまいます。“外部の人の論理”ではないので、なかなか正しい方向にたどりつかない。だからこそ私のような存在が、町の良いところを第三者の視点から意見する必要があります。そうしないと、「旅行先を、そこにしよう」と思ってもらえるような発信はできません。私の名刺には、コンサルティングとプレゼンテーションという二つの仕事が書かれてありますが、その二つの仕事は、まさに“表裏一体”なのです。

“青年”実業家、のキャリアは日本語教師から

八幡紕芦史氏: 昔は「性格はお前の星座、いて座と同じで、行ったら家に帰ってこないな」と言われるくらい、悪さばかりしていたガキ大将でした（笑）。遊ぶ時も、「こんなことをしたら、面白いんじゃないか」などと、色々と工夫して何度もチャレンジしていました。努力することによって、初めて物事が上手くいって、「もっと上手くいくように、またやってみよう」という、良いサイクルに入ります。そういった素地が子ども時代にできていれば、大人になってからも、努力や工夫をし続けます。逆に言えば、そういうことを経験していないと、チャレンジもせずに「どうすればいいの？」と人に聞くばかり、考えない人になってしまうのではないでしょうか。私は大学で教鞭をとっていますが「中途半端な状態ならば、大学に来なくてもいい。遊ぶのならば、いつか自分自身を嫌悪するようになるぐらいまで、とことん遊べ。そうやって反省した時に、大学に来るように」とよく言っています。いささか強引な言い方かもしれませんが、中途半端は良くないので自分でとことん考えることが重要ですね。

私自身は「人生とは何か」といったことを深く考えていたわけではありませんでしたが、昔から実業家。それもなぜか「“青年”実業家」になりたいと思っていました。色々な選択肢を選びながら、人生を歩んでいくことになりますが、私の場合は、その基本となる思いで一つの方向へと向かっていくことになるわけです。

――“青年”実業家を目指した八幡さんはどのように進まれるのでしょう。

八幡紕芦史氏: 中高時代はとにかく、勉強が面白かったですね。全国の高校の受験問題が出ている“電話帳”と呼ばれていた厚い問題集を解いていましたが、その膨大な量の中から「模擬試験に、これは出るな」と感じたものが的中して、それが勉強の楽しみの一つとなりました。自分でも不思議でしたが、無意識ながら、問題を作る側の「ここ、出したろ」というのを、予測していたのかもしれません。

大学に入ってからは、「もっと行動的になりたい。自分自身を変えよう」と思い、車を買いました。全国版の地図を買ってきて、日本全国走り回るようになり、人生が変わりました。大学生になって初めてやったアルバイトが、大阪の梅田の地下センターの一角にある喫茶店のボーイ。ある日、仕事終わりに掃除をしていると、新聞の求人欄に“日本語教師募集”と書かれてあるのが目に入りました。それで電話したら、「英文の履歴書を送って」と。その梅田の学校は、ニューヨーク本校のほか、世界中にある外国語学校のうちの一つでした。それで、“英文履歴書の書き方”というような本を参照しながら、実際に書いて送ったら「面接に来い」という連絡がありました。

面接官が外国人だったので帰ろうかなとも思いましたが、通訳の方が来たので思いとどまりました(笑)。面接の最後に「教えるための一週間のトレーニングをやって、その成績で、採用するかどうかを決める」と言われました。私の他にトレーニングに来ていたのは、国語や英語の先生ばかりで、学生はいませんでした。でも最終的に選ばれたのは私でした。不思議に思って、後でそのディレクターに聞きました。

――八幡さんに白羽の矢がたったのは……。

八幡紕芦史氏: 「学生だから、時間が一番あると思った」と（笑）。その学校は、朝8時半から夜の9時15分までで、昼食時間以外は、全部レッスン。翌日からいきなり、40分の授業を、10コマ以上やることになったから、さあ大変。確かにヒマな学生じゃないと務まりません。でも喫茶店で一日働いた時のアルバイト料は、その当時で1000円ぐらい。その学校の給料は、40分で500円。一日でアルバイト料が6000円を超えたので、一カ月それを続けると、その当時の新入社員よりも給料が良かったんです。それに何より、仕事が面白かったですね。

日本語学校の生徒は、日本に進出したアメリカやヨーロッパの会社のトップクラスの人たちばかりでした。授業料も高くて、一カ月みっちりすると、100万円ぐらい。バイエルのトップとか、IBM、それからキリスト教のシスターなども来ていました。そういう人たちを教えたことによって、私のネットワークができ本当に貴重な経験でした。その当時、梅田と神戸に学校があって、私は掛け持ちでやっていました。ハイソな人たちとお友だちになり「パーティをやるから来いよ」と誘われることもありました。最初は英語が話せないから会話の波に乗れませんでした。何か言おうかなと考えているうちに、話題が変わってしまうわけです。それで私が思いついたのは、話についていくのではなく、「ところで万博には、みんな行ったの？」というように、自分から話題を投げようということ。そうすると、みんなが万博の話で盛り上がるわけですよ。しばらくして別の話題を投げると、またそこでもみんなが盛り上がる。英語が話せないのに「ミスター八幡は、英語がうまい」と (笑)。