今こそ中小企業が元気になるとき

――全国各地でセミナーを開催されています。

藤屋伸二氏: 全国主要都市で開いていますが、今では約200社の中小企業経営者の方が参加してくださっています。そこでは顧客の創造の本質「どうしたらお客さんが増えるか」を、わかりやすく伝えています。お客さんから、「これで困っている」と聞けば、その解決策を持ってくるのが、「マーケティング」。そして他社の成功した商品に一工夫してマネして商品化するのが、「イノベーション」です。この2つをしっかりやっておくことが重要なのです。

――意外とシンプルですね。

藤屋伸二氏: そう。でも、そこに気付かない人も多いのです。私自身は18年間の経営コンサルタントとして、200以上の中堅・中小企業に関わり、経験を積み重ねてきたので気づくようになりました。コンサルティングの1つ１つが生きた事例となっています。塾では、こうした経験を活かしてつくりあげた「藤屋式ドラッカー活用法の普及」ということで、同規模の会社が集まり、この生きた事例の勉強会をやっています。参加した企業の方の中には早いところで、半年くらいで売り上げが伸びたり、V字に回復したりしていきます。

40歳で独立後、大学院でさらに学びを重ねる

――独立前は、どんなお仕事をされていたのですか。

藤屋伸二氏: 私は商社で働きたくて就職したのですが、最初に配属されたのが、商社の中の金融部門でした。私にはどうも価値観が合わず、途中転職を経て40歳の時に独立しました。すでに中小企業診断士を取得していて、その後、社会保険労務士の資格も取得していたので、「この2つがあれば、なんとか食える」と思ったのです。でもそれは単なる勘違いでした。

――「勘違い」とは。

藤屋伸二氏: 資格を取得するまでは、法律知識が必要です。でもその後は、営業力が必要となります。ドラッカーいわく、例えば税理士でも、「独立すれば営業力が必要である」と。企業に入れば、営業力は会社が担ってくれますので、税理知識だけで食っていけます。これが組織の力。ところが、独立すると、知識と営業力の両方が必要なのです。今思い返せば笑い話ですが、独立当初は「あれ、お客さんって自然にできないんだな」と実感しましたね（笑）。

――独立後、大学院でさらに学ばれたのは。

藤屋伸二氏: 大学院では、仕事の役に立てるために「組織文化」を学びたいと思っていました。ところが、だんだんと「組織文化」を学ぶだけでは足りないということがわかってきました。それで、もっと体系的に学べるものはないかと、真剣にテーマを探し出しました。大学院1年の10月くらいだったと思いますが、書店で何気なく手に取った本のまえがきに、大銀行の会長が、「マネジメントの本を1冊だけ読むんだったら、これを読め」と薦めていたのが、ドラッカーの『現代の経営（上・下）』だったのです。

――それが、ドラッカーとの出会いだったのですね。

藤屋伸二氏: はい。『現代の経営（上・下）』は、読むと面白いのですが、その時は部分的にしかわからない。しかし、それを繰り返し読んでいくと、少しずつ全体像が見えてきて、理解が深まっていきました。診断士や労務士レベルの知識では、100人を超えるような会社の社長の経験には及ばないのですが、ドラッカーを40回、50回と読んでいると、「この会社には、どうやって適用できるのかな」という風に、ドラッカーの理論に沿った戦略や計画を立てるようになり、クライアントもこちらの言っていることを、認めてくださるようになりました。ドラッカーで根と幹ができて、他に読んだ色々な本で枝葉をつける。私の場合は、ドラッカーの経営の体系が頭に入っていますので、何かオファーがあった時に、打ち合わせをする段階で、何が問題なのか、その解決策は何かが瞬時にわかります。